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外贸谈判屡屡失败?你可能陷入了这些思维误区!
2023-05-06
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外贸B2B交易从询盘到谈判再到交易,往往需要经历一个相当漫长的过程。在这个过程中,客户随时有可能会因为各种原因而终止谈判,而这考验的就是外贸人的业务能力,是否能够及时察觉到问题所在,是否能够找到正确的突破点。

但很多外贸人在谈判时,是存在一些思维误区的,这就导致无法真正理解客户意图,或者无法给出正确的处理态度,最终导致谈判失败。那么问题来了,在谈判过程中,外贸人有可能会陷入哪些思维误区呢?差异化产品

产品同质化可以说是外贸人最头疼的问题之一,差不多的产品,客户凭什么在你这里买,而不是在竞争对手那里买呢?很多外贸人在面对这个问题时,往往会费尽心思去找产品的不同之处,但大多收效甚微。

事实上外贸人应该换一个角度去思考,客户在问产品差异,本质上还是在找差异能给他带来的价值。因此外贸人应该将关注重点放在,你能解决客户什么问题,能够满足客户什么需求,给客户带来什么价值上面,这才是你的差异化所在。

过分关注“关系”

维护和老客户之间的关系,能够有效提升老客户复购的概率,但这并不意味着老客户只会在你这里下单,即便你已经与老客户成为朋友。之所以能够达成合作,本质上还是双方共赢,或者是在对方认为自己赚了的情况下。

所以外贸人除了要注意维护客户关系以外,同样也要注意提升自己的竞争力,如果竞争力不足,那即便关系再好,客户也是会毫不犹豫换掉你的。压价就降价

虽然确实有很多客户是因为价格过高所以压价的,但也有很大一部分客户,并不是真的觉得你的产品和服务不值这个价,而更多是在试探价格底线,以便能够以最低的价格达成交易。

面对这种情况,外贸人要做的就是尽可能展现出自己的价值,而非快速下降。此外即便要降,也不能过于轻易,那样会导致客户认为还有降价空间,而产生自己亏了的感觉,这是不利于后续合作展开的。

客户质疑

很多时候客户存在质疑,不仅仅是存在疑问,还有可能是存在负面情绪的。如果外贸人只专注于解答客户当前的质疑,那就有可能换来新的质疑,因此外贸人需要找到客户产生质疑的原因,从根上解决问题。最后外贸人要注意的是,客户最在意的还是你能给他提供什么价值,而不是你的产品如何如何,所以不管是谈判焦点,还是营销重点,都应该聚焦于此。

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