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独立站优秀案例分析:箱包DTC品牌Monos是如何实现逆风翻盘的?
2023-09-21
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旅游在疫情未来临以前,因全球消费升级而持续火爆,但疫情发生后,在出行限制的影响下,旅游市场开始出现大幅萎缩。与旅游行业联系最为紧密的品类之一箱包,也因此迎来了持续性的市场低迷。

而随着全球范围内的开放,旅游复苏,箱包也迎来了“报复性”消费时刻,现在无疑是箱包品牌出海的最佳时机。那么跨境卖家究竟该怎么做呢?接下来我们将要分析的这个品牌Monos,或许能给你带来一些启发!

市场与用户分析

从全球市场来看,美国长期占据箱包市场首位,同时其复合年增长率也维持在4.84%这一高位水平。美国人热衷于出行旅游,据调查有近四分之三的美国人有夏季出行旅游的计划,这一习惯使得美国箱包市场始终保持增长趋势。

根据similarweb数据显示,Monos官网中有80.11%的流量都来自于美国,10.64%来自于加拿大,可见美国是这个加拿大品牌出海的主攻市场。(来源:similarweb)

美国箱包市场的价格定位大致可分为三个级别,入门级,50到200美元之间,主打经济实惠;中档级,价格在200到500美元之间,使用更高质量的材料与设计,目标人群为旅游爱好者和商旅人士;高端级,价格在500美元以上,主要目标是追求高品质和时尚的消费者。

Monos的箱包定价基本上在200到500美元之间,同时根据similarweb数据显示,Monos官网的用户年龄主要集中在18岁到44岁之间,可见其针对的就是有一定经济实力,且对箱包有一定品质要求的中青年旅游爱好者。

(来源:similarweb)

对于跨境卖家来说,入门级的箱包,利润空间较低,可能会出现难以覆盖成本的情况,而高端级门槛又较高。所以不妨考虑和Monos一样,将中端人群作为主要目标受众。

流量来源分析

根据similarweb数据显示,Monos官网的流量主要来自于直接搜索流量(31.85%)、付费搜索(29.18%)、自然搜索流量(18.04%)、显示广告(8.56%)和社交媒体(8.24%)。 (来源:similarweb)

自然搜索流量:根据similarweb数据显示,为Monos官网带来较多流量的关键词主要包括品牌关键词与竞对品牌关键词。选择这类关键词有两方面的好处,一个是竞争程度较低,另一个则是能够刮分竞争对手的精准流量。

付费广告方面:Monos既有投放搜索广告,也有投放购物广告,前者的优势在于能够展现更多的卖点信息,而后者则可以展示更加丰富的产品信息。

搜索广告:Monos的搜索广告文案“行李箱中的苹果”、“被评为2023年最佳行李箱”,将自己的产品与苹果公司的产品进行类比,能够激发消费者的兴趣与好奇心,而后半句通过对评选奖项的引用,则能够给消费者一种可靠和高品质的感觉。                                                                                                                            

 

卖家在投放搜索广告时,也可以考虑采取类似的手法。此外使用数字、传递积极情绪、添加CTA等,也能够有效提升谷歌搜索广告的点击率。

购物广告:搜索Monos所选择的付费关键词,就能看到其所投放的购物广告。我们会发现Monos的产品在这一众广告中,价格上是不占优势的,而能够吸引人们点击的,一个是文案里的“best”,另一个就是较高的星级与评论数量。 因为谷歌评论是不能刷评或删评的,所以消费者也对其抱有较高的信任度,因此这部分信息是能够起到提升点击率和转化率的作用的。不过也建议卖家先做好服务,获得足够多的正面评价后,再开启这部分信息展示,否则有可能会造成负面效果。

转化率提升分析

将流量引入网站并非是一件易事,如果转化率过低,那流量就会被大量浪费,这显然是非常可惜的,那么如何提升转化率呢?Monos在这方面有哪些值得学习的地方吗?

产品开发:

想要提升网站转化率,你的产品就要符合消费者的需求,这样才会有消费者愿意为其买单。Monos成立于2018年,彼时美国消费者最为关注的两大话题,一个是环保,另一个则是科技创新,因此Monos推出了环保实用且设计极简的行李箱。 而到了2020年,疫情爆发,旅游业受损,全球箱包行业市值也因此损失了约60亿。为了自救,也为了销量增长,Monos又在短期内研发出了消毒器,可对行李箱表面进行消毒,这使得其在2020年收入同比增长400%。

Monos以消费者当前最强烈的需求,作为产品开发的依据,自然能够收获消费者的认可,这也是其能够逆风翻盘的最大原因。

价格优势:DTC品牌除了能够在最短的时间内,洞察消费者需求以外,还能省去中间商,提升整体利润空间。Monos在网站中明确标出自己与高端品牌使用的是同等材料,但因为是直销,所以价格会更加优惠。

让消费者产生自己能够以更低的价格,获得同等质量产品的认知,对转化率的提升是非常有帮助的。

 质量测试:Monos的目标受众对品质的要求是比较高的,因此获取这部分受众信任最有效的方法就是实体测试。Monos将其产品经过的40项测试,一一标注在了网站上,同时其还将贴近用户日常使用场景的测试,以视频和文字的形式详细的展示在了网站上,这是能够有效打消消费者对产品质量的疑虑的。 

 

限量版:通过对产品数量进行限制,可以给消费者营造一种稀缺感,从而刺激消费者购买。Monos针对每一款行李箱都推出了限量版设计,并配上灵感来源。限量款与普通款的价格差距并不大,基本上在30美元左右,所以消费者对其接受度还是比较高的。这在无形之中,也提升了整体客单价。 此外限量版的独特设计与故事性,也使其拥有较强的社交属性,所以这对于社交曝光的增加也是有一定帮助的。

以上便是Ueeshop对Monos官网的一些粗略分析,如果你想了解Monos详细的运营策略,可以私信我们了解更多!

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