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4700多字,资深外贸业务员手把手教你用领英开发客户!
2021-07-14
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Hello,大家好,我是500强哥~

今天我们请到第一期B2B外贸训练营的阿淼来分享一下,他是如何用领英(Linkedin)来开发客户的。阿淼是一名资深的外贸业务员,在领英开发客户方面经验丰富,获得了很多询盘,有很多小技巧是非常值得我们学习的。好,话不多说,咱们开始吧~

(先来看一看,强哥的这条外链,是2021/4/20号加上去的)请大家忽略这一句

今天主要跟大家分享一些小窍门:如何不用付79美金/月但又可以享受到添加好友上不封顶的待遇和如何快速找到自己的鱼塘。

内容:

一、 注册个人帐号

二、 注册公司主页

三、 快速找到自己的大鱼塘(客户群)

— 1 — 注册个人账号

1. 注册个人帐号(我是用GV注册了新帐号一个用来做分享,现在注册Linkedin帐号必需有手机号验证,而且一个手机号只能验证一个新帐号注册,这个时候我们就可以用GV来完成这个事情)

验证邮箱和绑定手机号

注册小窍门:Fq到你目标国家的IP地址去注册,填写目标城市,这样后面系统推荐的第一批好友里面就会跟你目标城市的相关了。

另外,你现在填写是什么职位,系统推荐的第一批好友也会是跟你的职位相关。所以尽量填自己是技术,采购,经理之类的职位。

Business development

验证好后系统会直接推荐一些跟你相关的Linkedin会员,比如同城市,比如同职位等,我们先选跳过。

2. 系统还会推荐一些公司/话题给你关注,可以根据自己的喜好选择关注或者不关注。我个人建议是跳过,因为后面我们还会有其他需要关注的公司/话题。

3. 新帐号系统比较关注你添加的前30个好友,这30个好友非常关键,他会影响到你以后系统给你推荐你的二度人脉和三度人脉,所以前30个好友要非常小心认真的去添加。

4. 在添加好友之前,我们要先完善好我们的帐号。前面完善资料前可以用中文语言的版本,完善后建议都转成英文语言的版本,因为中文版本是没有Group功能的。Group本身就是一个大鱼塘,有很大的作用,发外链,发产品,交朋友,找客户都是可以的。

A,添加工作经历

最好是1-2个工作经历,最好填写服务于一家公司但是又有两到三个不同的工作岗位的经历。

B.上传一张职业装的半身照为头像

我有一个LinkedIn帐号每天都有人要申请添加我为好友,一开始我百思不得其解,后来对比之下才发现,那个帐号是我20来个LinkedIn帐号里面唯一的一个上传了职业照为头像的帐号。这个截图是我早上打开Linkedin的时候的界面

C. 添加你的教育经历

D. 添加至少5顶技能(这里有个小窍门:添加你的产品关键为技能,增加你个人档案的曝光率)

添加

5. 添加个人简介

把我们的个人简介填好,教育经历填好,联系方式这里点进去还可以修改一些重要信息。

网站链接可以填三个,可以发三条外链。

个人简介(Summary)的内容框里填写一些关于自己和公司的信息增加被搜索到的机率。

6. 特别设置

A.在设置与隐私里面把好友名单设置为仅自己可见

B.看过本页的会员还看了这里一定要设置为否,否则你的同行就可以在你个人档案里有可能看到你客户的信息。

C. 重点:多语言版本设置

在个人Profile里面的正下方,有个多语言设置,我们要把所有的语言版本都翻译好,我们只需要翻译个人(职位、Summary)简介部分,其他的系统会根据当地的语言自动翻译。

点一下这个倒三角,就会出来系统自带的语言版本。我数了一下,一共有45种语言。如果全部都翻译一遍,就等于帮公司做了42种小语言的公司简介推广。(有两是中文,一种英文,其余的42种是小语种)

然后一个个的修改系统自带的不同语言版本内容,里面都是可以带链接的,所以,这里又可以帮网站做了个外链。

我们一开始都是初级,随着我们完善的资料越多,等级就会越高,当你把所有的资料都完善好后,就是All Star。

当我们把基本资料设置好,达到All Star之后,我们就开始开通公司主页和添加好友了。

— 2 — 开通公司主页

在开始之前呢,强哥教大家一个公司主页的小技巧:那就是可以挑选行业的相关关键词来作为公司主业的名称,这类关键词主页一般都自带流量,你懂的。好,我们接着学习阿淼同学分享。

1. 在Work(中文:更多)类目下点击Creat A Company Page

根据自己公司的情况创建主页,填写好基本资料,Linkedin的公司主页一创建好就可以用的,只要你设定的公司链接和别人的不一样,就可以了,链接重名的话是注册不下来的。

2. 公司主页创建好后,完善公司资料。

3. 资料完善后就可以发布信息了

这里我们可以发Post(可以是话题,可以是短文章带链接,不能发长文章),发产品图片,发产品视频,发PDF等。因为是公司主页,所以尽量的多发布些信息在这里吸引客户。提示:不管发什么,记得要带上Tag,我比较常用5-10个Tag, Linkedin分享的是可以带700个字的,所以只要不超出700个字内应该都没问题的。

4. 当公司主页装修好后,我们就可以邀请好友来关注和点赞了。

We Are Hiring!!!

开通公司主页尽量用老号来操作,因为新号不稳定,很容易被封。而且不管是什么号开,都要有两个以上的管理员。我之前吃过这个亏,我用一个新号一个月添加了3000个潜在客户为好友,然后还用这个新号来开通了公司主页,后来我在加Group的时候有一天多加了几个Group,就被封号了,怎么样也拿不回来。新号没了,主页也没了…

顺带提一下:一天不要申请超过20个加入Group,控制在10个以内。

— 3 — 怎样添加好友

添加好友有很多方法,我就列举一些我知道的:

1. 在搜索框搜索好友

这里可以搜人,搜公司,搜内容,搜学校,搜群组,搜事件

搜人的话还可以按一度人脉,二度人脉,三度人脉/地理位置等来过滤搜索

2. 在People Also View查看并添加好友

3. 在People You May Know查看并添加好友

4. 在潜在客户的技能和认可这里查看并添加好友

5. 在他关注的公司里点进去查看并过滤,添加潜在客户

6. 在别人的申请添加你为好友,你通过后,只要对方的设置不是好友仅自己可见,那系统会给你推荐一些有可能你感兴趣的二度联系人

7. 用Tags来找客户

在搜索框输入#加关键词,以#mold为例

点关注

在左侧栏找到刚才关注了的Tag,点进去

在他的文章点赞和评论的人里,我们打开一个个的来过滤,添加自己的潜在客户。

8. 在他的好友里查看并添加潜在客户(仅限于一度联系人)

A. 在Contact info这里点进去查看他的信息,包括他的邮箱,电话/手机号,等等。

B. 点击这500+Connections进去查看他的好友,过滤,添加我们想要添加的好友

这里是重点中的重点

如果这个好友是你的潜在客户,那他的好友大部分也会是你的潜在客户。我们把这500+Connections这里点进去,就可以看得到你和他之间的一度和二度人脉,再找属于你的潜在客户过滤一下来添加好友。你有了一个一度人脉,如果他没有屏蔽他的好友为仅自己可见,那他的好友你能见到二度人脉,如果你一个好友有500个二度人脉,然后这500个里面又有各自的500个,,,你想想,这个最后的数值会是多少?当我发现这个小窍门之后,前面的加好友方法我都不再用了。

C. 当我们在添加好友的时候,要加一些话术,这样通过的机率会高一些。

D. 当我们加人加到一定的时候,我们的帐号就受限了(我测试了一下,加了55个人就受限了)

那么,如何不用付费交79美金/月,但又可以添加好友不受限呢?

首先,我们要在苹果手机上登录Linkedin帐号,然后打开一个一度人脉的档案,在See All Connections这里点进去

就可以看得到对方的二度人脉了,然后再自己筛选过滤潜在客户再去添加。

手机上添加好友是不受限的,这个可能是LinkedIn系统的问题,他们的网站和APP没有同步。

另外,这个功能,只有苹果手机才有,Android系统是没有的。

我们在添加好友的时候要注意:

1) 添加加人信息,比如你是谁,来自那家公司,做的产品能给他带来什么好处等等。

2) 尽量在苹果手机APP上加人

3) 加人隔一段时间要删掉没通过你的申请的人,在人脉下面有个管理的功能,点进去,在已发送这里就可以看得到你申请了添加好友但对方还没确认通过的所有记录。

4) 我基本上是留一个月内未通过的记录,其余的都点撤回。

如果他一个月都没通过,只有两种可能,一是他不想接受你的申请,二是他很少上Linkedin, 我们用Linkedin是为了找客户,总不能留一些万年不上Linkedin的僵尸户占了我们只能添加30000个好友的名额。

— 4 — 利用Linkedin平台个人帐号和公司主页展示公司/产品的专业性

1. 发布文章

先在我们的官网上发布文章,提交到Google后台让Google先收录了,再来Linkedin点击写文章,内容排版好后就可以点发布了,发布时一点要添加Tag,发布时一点要添加Tag,发布时一点要添加Tag!

2. 发动态

我平时在这里来发外链,就是把前面发在官网上的文章的标题+简介+链接+Tags放到这里来发布。

3. 发公司/产品的照片、视频或者文档,带上Tag和网站链接,展示在好友面前。

所有发布的信息一定要点公开,有群组的也要发布一份到相关的群组里面去增加曝光率。

我的产品主要关键词每月搜索量只有150,我的网站在google 上排名在第好几页了。但是我网站上的文章浏览量有几千上万的点击率,这个数据跟我们群里的大伽们没得比,但是相对于我的150搜索量,这个数据我觉得很好了。而且这基本上都是在Linkedin上引流过来的。

4. 发完个人帐号,把资料也在公司主页重发一份,多重增加曝光。

5. 再把前面的资料在Group里再发一次,再次增加曝光率。

另外,这个Group功能是英文版才有的,中文是没有的,所以建议一定要改成英文版本的界面语言。

我平时一个星期在官网上发布两篇文章,所以我会在周二和周五在Linkedin上发布新信息,而且如果是一篇文章多人阅读点赞和评论,我会再用这文章再次错开时间发布。

这三个截图都是同一篇文章,但是发在个人帐号的Article/Post和公司主页的Post的不同结果。

6.利用Group来找客户

Fq定位到其他国家,Group就可以用了

进Group有两个办法,一个是加入别人的Group,另一个是建立自己的Group

在个人帐号的搜索框里可以在搜索条件的时候选择Group,出来的结果就是跟搜索关键词相关的Group,我们看Group的人数,Group标题描述,找最相关的申请加入。

以earphone为例

申请加入

然后等待通过就可以发布信息了。

如果隔了一个来月都没通过,这个申请基本上可以撤回了。

建立自己的Group

把资料填完,点Creat就完成了,这个Group可以用了

我自己建立了一个Group,然后挑了一些好友拉了进群,还立了群规。

当然,这里的管理员也要有两个以上,万一这个号被封了呢?我还有另一个管理员还可以继续管理这个Group是吧?

Group是一个大鱼塘,你只要进对了Group,里面就有很多你要钓的大鱼。

我进了这个Digital Marketing的Group

里面有724014个会员,我点开See All

在你添加他为好友之前,这个Message是锁上的,不能直接发的,但是这里就可以直接发Message给他。

72万个会员,如果有一半是你的潜在客户,哪怕只有0.01%的通过率和成交率,照B2B的批量来算,再套入自己的产品,就可以得出大概的结果。

当然,并不是每个Group都会有72万会员,也不是每个行业的客户都这么好开发的,这种方法也是个体力活,要长期的坚持下去。

坚持自己发产品,发文章,再用小号去点赞,评论;

坚持加好友,坚持点赞和评论潜在客户的发布信息;

坚持把好友的联系方式导出来,再去发精准的开发信;

在设置里面就有个下载所以好友的信息的,建议都下载下来,慢慢的把一些重要的潜在客户一个个的去精开发,这样子成功率会更高些。

今天早上我收到的询盘:

Linkedin交友工具,我也用过一款领英助理,它是每天可以发出200个申请,不包通过,可以照关键词/国家过滤添加,但是我觉得准确性不够,而且加的基本上都是中国人,不在我的潜在客户范围内。

领英也可以打广告,我没试过,所以就不讲了。这里只是一些我常用的方法,还有其他多种我不知道的方法也请大家帮忙补充一下,今天的分享就到这里,希望能够给大家带来帮助。

非常感谢阿淼的无私分享。对于领英广告这块,强哥有试过,虽然他的宣传逻辑是很有道理,比如他的用户都是B2B端的,也可以根据很多细分职位来定位受众。但是实际的情况却不是这样,领英的广告费用比谷歌广告的高很多,就拿每次点击来说,谷歌广告一次点击是1美金左右,而领英广告的每次点击则在七八美金,这个是很夸张的,强哥测试了差不多1000美金左右,每种类型的广告都进行了测试,但是效果都很差,几乎没转化,所以建议尝试的朋友慎重测试。

以上~

Every man is a poet when he is in love. — Plato

 

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